2021-03-18 22:17:20
我們是一家ToB的企業(yè)_小程序開發(fā)_杭州小程序開發(fā)
To B的本質(zhì)，和To C的生意正相反，總體來說也是四個：
單價金額大，復(fù)購相對低，決策流程長，沖動消費少。
如果說最重要的一個區(qū)別，應(yīng)該是決策流程長。
有多長？太長了。長到幾乎可以抹平一切的沖動，讓所有沖動購買最終趨于平靜。
To C的消費決策，以“秒”計。To B的消費決策，以“月”計，甚至以“年”計。
假如你要買一部華為手機，再貴再貴，一萬多塊錢也差不多了。如果你特別喜歡，咬咬牙，一個月工資，也就買了。
但是你要買華為一套交換機設(shè)備，那可不是一萬塊錢的事，一個基站就是幾百萬，一個單子可能上億。
就算再喜歡，再沖動，但是幾百萬上億的金額，哪怕把牙咬碎，嚼成粉末，全部咽到肚子里，也沒辦法迅速決策。
怎么辦？要審批。要走流程。
這個流程一般是什么？
開會立項，我們到底要采購什么。
在供應(yīng)鏈名單中找到幾家供應(yīng)商，招投標(biāo)。
幾十頁幾百頁的標(biāo)書，遞到你跟前，供應(yīng)商在臺上講PPT，我們?yōu)槭裁春茫覀兒透偁帉κ值牟罹嗍鞘裁矗瑸槭裁茨阋欢ㄒx擇我……
然后，評估打分。
每個部門都有自己的采購方向，每個部門也有自己的采購流程，中間可能還牽涉技術(shù)決策人，商務(wù)負(fù)責(zé)人，運營經(jīng)理的利益和關(guān)系。
如果采購的金額比較大，需要部門總經(jīng)理決定，如果更大，甚至需要總裁簽字批準(zhǔn)。
采購?fù)曛螅€要交付。系統(tǒng)怎么安裝，人員怎么培訓(xùn)。
假如出了問題，還有售后。這個問題怎么解決，那個問題怎么處理。
等等，等等，等等……
我寫著覺得復(fù)雜，你聽著也覺得復(fù)雜，如果你真的看過會覺得更復(fù)雜，如果你做過才知道真的無比復(fù)雜。
所以To B的生意，不是靠產(chǎn)品和沖動消費來拿下客戶的。
必須要有BD，必須要有銷售，沖進(jìn)去，一直講，一直講，一直講。影響，影響，影響。
這也是為什么，在To B的生意里，我們經(jīng)常聽到有人要吃飯、喝酒、搞關(guān)系。甚至，不惜犯法行賄。
因為金額實在太大，鏈條實在太長，最終決策人的意見實在太值錢。
To C的人總是認(rèn)為，之所以那么復(fù)雜那么辛苦，就是因為產(chǎn)品不夠好。
也許真的不是這樣。
在申請換個燈泡都要花三天時間的企業(yè)里，做一項幾百上千萬上億的決策，常常需要更久更久的時間。
To B的生意，除了依靠產(chǎn)品，更要依靠銷售和服務(wù)，去磨，去耗，去說服，去影響。
To B的生意，是持久戰(zhàn)，是消耗戰(zhàn)，是塹壕戰(zhàn)。
04 給想轉(zhuǎn)型To B企業(yè)的建議
我也給過很多企業(yè)建議，尤其是To C的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，如果想要成功進(jìn)入To B的領(lǐng)域，最重要的一件事情，是理解To B生意的復(fù)雜流程。
因為To B的復(fù)雜，已經(jīng)復(fù)雜到不是產(chǎn)品好不好，而是復(fù)雜到我有沒有這個權(quán)力。
甚至，我應(yīng)不應(yīng)該扛這個責(zé)任。
上面這句話，你可以慢慢體會。
不僅是依靠產(chǎn)品，更是依靠銷售和服務(wù)。
想進(jìn)入To B的領(lǐng)域，要有強大的銷售團(tuán)隊和服務(wù)團(tuán)隊。要么自己建立，要么外包購買。
在To B的市場，可能會遇見很多你無法想象的野蠻要求，會碰見毫不講理的甲方爸爸，會有許多討價還價甚至爾虞我詐。
相對于To C的業(yè)務(wù)，To B看起來雖然都是大生意，但實際上都是辛苦錢。
這一點，能理解嗎？
能接受嗎？
理解本質(zhì)，擺脫依賴
所以，在未來，什么樣的公司，有機會能夠轉(zhuǎn)型成功？
To B和To C的本質(zhì)區(qū)別，并不在于產(chǎn)品本身，也不是消費者的不同，而是業(yè)務(wù)邏輯的不同。
比如房子，雖然是面對To C的消費者，但決策流程卻可能和To B一樣長。
比如辦公應(yīng)用，像企業(yè)微信、釘釘，雖然是面對To B的企業(yè)，但特征卻更像To C的產(chǎn)品。
To B和To C的不同，是單價金額的不同，是復(fù)購頻率的不同，是決策流程的不同，是沖動消費的不同。
為什么轉(zhuǎn)型這么難？
難的是，不理解業(yè)務(wù)的本質(zhì)。
更難的是，不能擺脫原有業(yè)務(wù)邏輯的依賴。
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